logo
WIEDZA
Polska reklama i poligrafiaWIEDZA

ABM - nowa strategia marketingowa dla firm B2B

  PR 14.12.2020, przeczytano 614 razy

Artykuł ekspercki Jakuba Lebudy, Dyrektora Zarządzającego Clipatize oraz Weroniki Narożniak, Dyrektor Strategii Clipatize, agencji marketingu B2B.


Artykuł pochodzi z portalu Signs.pl: https://www.signs.pl/abm---nowa-strategia-marketingowa-dla-firm-b2b,389548,artykul.html

Account Based Marketing to zyskująca na popularności strategia marketingu B2B, która polega na prowadzeniu komunikacji skierowanej do konkretnych, czyli określonych z nazwy odbiorców. Działania ABM są długofalowe i polegają na precyzyjnym dostosowywaniu treści do odbiorców. W tym nie tylko do określonych marek, ale także do konkretnych pracowników/stanowisk w tych firmach.

Marketing oparty na koncepcji ABM pozwala wyeliminować mniej wartościowych dla naszej marki odbiorców i zapewnić pełną synchronizację marketingu i sprzedaży już od momentu rozpoczęcia działań. Współpraca tych dwóch obszarów rozpoczyna się bowiem już na etapie budowania i priorytetyzowania listy planowanych do pozyskania klientów lub listy tych, z którymi firma planuje zwiększyć dotychczasową współpracę. Marketing tego rodzaju można realizować na dwa sposoby, w postaci:

  • Account-Driven Activation, czego dobrym przykładem jest Grand Gesture ABM
  • Account Driven Business, długofalowej strategii działań, dla przykładu case study

Cele operacyjne jakie realizuje strategia ABM to:

  • demand generation, czyli stymulowanie popytu, wpływanie na potencjalnych klientów i tym samym generowanie lepiej kwalifikujących się leadów w przyszłości;
  • pipeline velocity, czyli skracanie czasu podróży klienta przez tzw. lejek, przyspieszanie procesu podejmowania decyzji zakupowej przez klienta, dzięki bardziej przekonującym, stargetowanym komunikatom marketinowym;
  • account expansion, czyli zwiększanie przychodu od jednego klienta, ograniczanie tzw. churn’u (czyli “wykruszania się”, odchodzenia aktywnych klientów do firm konkurencyjnych).

Upraszczając, możemy wyodrębnić 3 rodzaje strategii ABM, w zależności od stopnia personalizacji komunikacji, którą planujemy prowadzić. Im bardziej spersonalizowana komunikacja, tym większa jej skuteczności. W praktyce, marketing przejmuje rolę sprzedawcy, a nawet konsultanta pre-sales. Taki proces jest bardzo drogi, ponieważ wymaga personalizowania materiałów oraz detektywistycznej wręcz analityki rezultatów działań oraz zachowań klientów. Podejście to nazywamy one to one. Mniej ekstremalne rozwiązania i tańsze w realizacji to one to few oraz one to many. Podejścia te i różnice między nimi ilustruje poniższa grafika.

ilustracjastrzałka

Możliwości spektrum personalizacji treści opisuje natomiast poniższa ilustracja:

ilustracjastrzałka

Podsumujmy jakie opinie na temat ABM można usłyszeć dziś na rynku:

  • ABM to łowy za pomocą włóczni, a nie sieci.
  • ABM to sposób na precyzyjne kontrolowanie przekazu - ABM pozwala określić kim będzie Twój klient, w przeciwieństwie do podejścia typu spray and pray, w którym komunikaty marketingowe wysyła się szeroko licząc, że ktoś się nimi zainteresuje. Jest też przeciwieństwem podejścia ‘inbound’.
  • AMB jest strategią marketingową, u podstaw której leży wstępna pre-kwalifikacja grup docelowych, a nawet samych leadów.
  • ABM to nowe podejście, które wymusza współpracę działów marketingu i sprzedaży  i stanowi dobre uzasadnienie odejścia od marketingu realizowanego w formie nieskoordynowanych, silosowych działań dyktowanych przez kanały czy produkty (np. oddzielnie social media, blog, SEO/SEM, itp. lub rozdzielenie marketingu dla poszczególnych produktów.

Poniżej, jako zachętę do rozpoczęcia działań o charakterze ABM przedstawiamy krótką instrukcję, która pomoże zrealizować wartościową i przydatną analitykę działań na LinkedIn:

  • Realizując kampanie płatne na LinkedIn, można sprawdzić kto i z jakich firm, zobaczył Twoją reklamę.
  • W raportach kampanii, jako kryterium prezentacji, należy wybrać „demographics””.

ilustracjastrzałka

  • Następnie, należy wygenerować tabelę analityczną wg kryterium “Company”. w zestawieniu będziemy mogli zobaczyć 25 firm, z których pracownicy widzieli daną reklamę lub ad set w ciągu ostatniego miesiąca.

Źródło: Clipatize Sp. z o.o. sp. k.

www.clipatize.com

PR - Tekst opublikowany bezpłatnie na podstawie promocyjnych materiałów prasowych. Redakcja nie odpowiada za jego treść.

REKLAMA

Komentarze

Zaloguj się i dodaj komentarz

Najnowsze w tym dziale

Odwaga i trafiony insight podstawą sukcesu kampanii społecznej w Libanie
Kampanie społeczne stanowią dla wielu marketerów nie lada wyzwanie. Gdzie szukać insightu, by trafić w istotne potrzeby społeczne? Jak skonstruować komunikację, by spełnić cele kampanii? Kiedy wchodzimy na obszar tradycyjnych obrzędów religijnych, wykonanie założeń wydaje się jeszcze trudniejsze. Donner Sang Compter, organizacja społeczna z Libanu, stawiła czoło...
Internetowa ścieżka zakupowa a pandemia
Wiemy już, że lockdown i kryzys związany z pandemią miały wpływ na zakupy online – wielu użytkowników, w tym ludzi ze starszych grup wiekowych, przekonało się do tej formy zakupów i zmieniło swoją ścieżkę zakupową. Jak jednak wygląda jej początek, a gdzie kończymy nasze zakupy?
Wyrozumiały, cierpliwy, empatyczny – to klient ideał… Niestety taki nie istnieje! Według ankiety goMoxie, aż 40% potencjalnych nabywców ma trudności z realizacją nawet najprostszych zadań na stronie sklepu. To nie wszystko! Ponad połowa konsumentów, którzy mają trudności ze sfinalizowaniem transakcji online, porzuca koszyk.
W ciągu kilku miesięcy 2020 r. handel internetowy w Polsce przyspieszył o dobrych kilka lat, a pandemia sprawiła, że szereg zjawisk prognozowanych dopiero na nową dekadę stało się rzeczywistością. Eksperci platformy sklepów internetowych Shoper spojrzeli z dystansem na miniony rok. Oceniają, co wywarło największy wpływ na sektor e-zakupów w ostatnich miesiącach i...
Reklamy z brodatym sprzedawcą skuteczniejsze
Badania pokazują, że mężczyźni z zapuszczoną brodą jako handlowcy mogą pomóc zwiększyć sprzedaż. Naukowcy przeprowadzili pięć badań, aby sprawdzić moc brody. Okazało się, że reklama na Facebooku z brodatą wersją przedstawiciela handlowego była w stanie zapewnić wyższy współczynnik klikalności na poziomie 2,66 proc, co znacznie przewyższa...
 
Signs.pl - Polska Reklama i Poligrafia © 1997-2021 ICOSWszystkie prawa zastrzeżone. ISSN 2657-4764