logo
WIEDZA
Polska reklama i poligrafiaWIEDZA

E-commerce: Jak aktywizować klientów, którzy od dłuższego czasu nie kupują?

  PR 21.06.2016, przeczytano 741 razy

W bazie każdego sklepu internetowego znajduje się grupa „nieaktywnych” klientów, którzy od dłuższego czasu nie przejawiają aktywności zakupowej. Procentowo ich liczba może się wahać od kilku do nawet kilkudziesięciu procent, w zależności od branży, wielkości sklepu oraz jego rozpoznawalności. Jak zwiększyć przychody e-biznesu poprzez aktywizację tej grupy?


Artykuł pochodzi z portalu Signs.pl: https://www.signs.pl/e-commerce%3A-jak-aktywizowac-klientow%2C-ktorzy-od-dluzszego-czasu-nie-kupuja,29016,artykul.html

Prawdopodobieństwo sprzedaży danego produktu stałemu klientowi wynosi od 60 do 70 proc – wynika z danych Marketing Metrics. Z kolei w przypadku użytkownika, który odwiedza sklep po raz pierwszy wynosi ono od 5 do 20 proc. Jak podkreślają eksperci z Sociomantic Labs, między jednymi a drugimi znajduje się jeszcze jedna grupa klientów – tych, którzy znajdują się w bazie biznesu internetowego, ponieważ kiedyś dokonali w nim zakupu lub zapisali się do newslettera, ale od dłuższego czasu nie są aktywni. Jak ponownie zachęcić ich do odwiedzenia witryny i spróbować przekonać do kolejnego lub nawet kolejnych zakupów?

1. Analizuj i segmentuj

Pierwszym krokiem sklepu internetowego w aktywizacji klientów, którzy od dawna nie dokonali w serwisie żadnego zakupu, jest analiza wspomnianej grupy. Pomocne w tym względzie będą dane pochodzące z:

  • Bazy CRM, zawierającej wszelkie dane pozostawione przez użytkowników w serwisie począwszy od rejestracji w sklepie czy zapisania się do newslettera, aż po dane o dokonanych transakcjach. Znajdujące się w CRM dane to najczęściej dane demograficzne (m.in. imię i nazwisko, adres email, telefon) oraz dane transakcyjne np. kiedy i co klient kupił w e-sklepie, ile kosztowały nabyte przez niego produkty oraz czy były zwracane.
  • Strony internetowej sklepu. Na podstawie informacji z panelu administracyjnego czy narzędzi analitycznych takich jak Google Analytics, możemy dowiedzieć się między innymi z jakich urządzeń korzystają użytkownicy przeglądając ofertę online, dokonując zakupów w e-sklepie, a także w jakim momencie opuszczają stronę.
  • Analizy cookies. Na ich podstawie wiemy co dany użytkownik oglądał, w co klikał, które produkty umieścił w koszyku zakupowym.


Nie wszystkie e-sklepy dysponują systemem CRM do zarządzania relacjami z klientem. Jego wdrożenie i wykorzystywanie stanowi podstawę do skuteczniejszych działań marketingowych, a co za tym idzie – zwiększenia przychodów.

Najważniejszą kwestią jest przeprowadzenie segmentacji, zaczynając od najprostszego podziału na nowych i istniejących już klientów. Następnie grono dotychczasowych konsumentów można podzielić pod względem płci, miejsca zamieszkania, ostatnio kupowanych produktów czy marek, ale także częstotliwości i wartości zakupów.

Biorąc pod uwagę ostatnie wymienione parametry, jak również wartość pieniężną jaką klient generuje dla sklepu, marketerzy mogą obliczyć CLV, czyli Całkowitą Wartość Klienta. Pod tym pojęciem e-przedsiębiorcy postrzegają wartość, jaką dla sklepu internetowego ma dany klient w perspektywie długookresowej, a nie tylko na podstawie np. jednorazowego zakupu. CLV może mieć duży wpływ na sposób zarządzania budżetem marketingowym.

2. Personalizuj, aby ożywić relację

Klienci różnymi drogami trafiają do sklepu internetowego m.in. z banneru reklamowego, który zobaczą w trakcie przeglądania różnych stron www, dzięki ulotce, którą otrzymają w placówce stacjonarnej sklepu, za pośrednictwem działań SEO, reklamy telewizyjnej czy fanpage’u w social mediach. To, co łączy ich wszystkich, niezależnie od kanału dotarcia, to oczekiwanie na spersonalizowane i dostosowane specjalnie pod nich przekazy reklamowe.

Jak wynika z badań Magnetic and Retail TouchPoints, sprzedawcy najczęściej personalizują e-maile – 71 proc., witryny sklepów internetowych – 61 proc., reklamy online – 61 proc, komunikaty w kanałach social media – 59 proc., strony mobilne – 52 proc. oraz aplikacje mobilne – 50 proc. Personalizacja oferty skierowanej do klienta przekłada się na wzrost konwersji i finalnie na sprzedaż. Co więcej, reklama „szyta na miarę” konsumenta ma wzbudzać w nim pozytywne skojarzenia i upewniać w przekonaniu, że nie każdy przekaz reklamowy to spam, który lepiej zablokować za pomocą AdBlocka.

3. Idź za ciosem, aby ponownie nie stracić klienta

Konsument pod wpływem różnych działań aktywizujących takich jak np. wyświetlenie banneru z produktem, który niedawno oglądał, może ponownie odwiedzić e-sklep i dokonać transakcji. Najgorszym możliwym krokiem sprzedawcy w takim momencie jest rezygnacja z dalszych starań o takiego klienta. Aby zaktywizowany konsument zamienił się w lojalnego i chętnie powracającego do sklepu internetowego klienta, należy stale o niego zabiegać, aby uniknąć ponownej utraty zaangażowania z jego strony. W tym celu eksperci z Sociomantic Labs polecają m.in. takie działania jak:

  • Cross-selling i up-selling, czyli „sprzedaj mi coś jeszcze” – użytkownik, który w ostatnim czasie dokonał zakupu komputera, z dużym prawdopodobieństwem może w przeciągu najbliższych kilku tygodni lub miesięcy zakupić jeszcze np. dysk przenośny lub myszkę. Warto dać mu odczuć, że sprzedawca nie tylko o nim pamięta, ale sugeruje kupno produktu, który faktycznie może mu się przydać.
  • Rabaty i promocje np. w postaci spersonalizowanych bannerów reklamowych, po których kliknięciu klient zostanie przeniesiony na stronę produktu, którym był wcześniej zainteresowany, a który teraz może kupić taniej.
  • Stała komunikacja. Budowanie długotrwałej relacji z klientem wymaga zaangażowania obu stron. Sklep internetowy powinien stale „podsycać” dialog, aby podtrzymać zainteresowanie i budować lojalność np. poprzez spersonalizowany newsletter, informację o wyjątkowym konkursie czy stałe podkreślanie w komunikacji elitarności np. „promocja tylko dla stałych klientów".


Czasem zamiast przeznaczać spore budżety na pozyskanie nowych klientów, warto zdać sobie sprawę z potencjału jaki kryje się w posiadanych już w bazie e-sklepu konsumentach. Ich aktywizacja wciąż jest tańsza od zdobycia nowych, a szansa na utworzenie długotrwałej relacji większa niż w przypadku osób, o których dopiero trzeba zawalczyć z często silną i liczną konkurencją.

Źródło: Sociomantic Labs

PR - Tekst opublikowany bezpłatnie na podstawie promocyjnych materiałów prasowych. Redakcja nie odpowiada za jego treść.

REKLAMA

Komentarze

Zaloguj się i dodaj komentarz

Najnowsze w tym dziale

Letnie eventy firmowe z pomocą reklamowych słodyczy
Lato to idealny czas na organizację firmowych eventów na świeżym powietrzu. Warto wykorzystać plenerowe możliwości, by zaskoczyć pracowników oraz partnerów biznesowych spotkaniem w innej formie. Piknik, firmowy brunch lub szkolenie w ogrodzie? Planowanie takich wydarzeń wymaga uwzględnienia kilku kluczowych elementów, które zagwarantują sukces i...
Wirtualna Rzeczywistość: przełomowa technologia zmieniająca rynek
Wirtualna Rzeczywistość (VR) to zaawansowana technologia tworząca sztuczny obraz rzeczywistości za pomocą odpowiedniego oprogramowania i sprzętu. W ostatnich latach VR zyskała na znaczeniu, stając się kluczowym elementem zarówno w rozrywce, jak i w zastosowaniach profesjonalnych.
Gigantyczna parówka, strzelająca konfetti, filmy na bilbordach. Tylko w Ameryce?
Amerykanie już to robią. Czy polskie miasta też mogą stać się galeriami sztuki? Olbrzymi hot dog stanął na jednej z najsłynniejszych ulic Nowego Jorku. Wprawia w osłupienie, jak każde tak zaskakujące dzieło sztuki. Sęk w tym, że to nie tylko dzieło sztuki. To także reklama. 
Pieniądze lubią… sport. Sponsorzy chcą się ogrzać w blasku gwiazd
Sport to nie tylko wielkie emocje i rywalizacja. To też ogromne pieniądze. Największe światowe organizacje i kluby obracają wielomilionowymi budżetami, a majątki topowych zawodników liczone są już nie w milionach, a miliardach dolarów.
Jeszcze niedawno dość łatwo było ograniczać kontakt dzieci z reklamami: wystarczyło przełączyć kanał lub wyłączyć telewizor. Obecnie, kiedy dzieci coraz częściej i wcześniej stają się odbiorcami treści reklamowych w internecie, na portalach streamingowych i społecznościowych, rodzice mają nad tym coraz mniejszą kontrolę. Jak właściwie wszechobecne reklamy wpływają...
 
Signs.pl - Polska Reklama i Poligrafia © 1997-2024 ICOSWszystkie prawa zastrzeżone. ISSN 2657-4764