logo
WIEDZA
Polska reklama i poligrafiaWIEDZA

Jak zatrzymać klienta bez obniżania cen?

  PR 26.10.2018, przeczytano 464 razy
dr Agnieszka Grostal

Cena nie jest czynnikiem decydującym o zakupie produktu – i choć dla wielu firm to stwierdzenie jest wciąż trudne do przyjęcia, zasady panujące na rynku potwierdzają, że jest ono prawdą. Konkurencyjną pozycję tworzy się, oferując klientom wartość dodaną. Ważne jest, by była dopasowana do potrzeb naszych klientów i spójna ze strategią sprzedażową firmy.


Artykuł pochodzi z portalu Signs.pl: https://www.signs.pl/jak-zatrzymac-klienta-bez-obnizania-cen,379896,artykul.html

Znajomość potrzeb własnych klientów jest kluczowa w określeniu wartości dodanej, jaką zdecydujemy się im dostarczyć. Szczegółowa analiza spośród dostępnych możliwości pozwoli nam wybrać te, które zostaną uznane przez klientów za rzeczywiście potrzebne i z ich punktu widzenia – wnoszące wartość. Ważne jest, by nie wpaść w pułapkę, kierowania się wyłącznie własną perspektywą zamiast realnymi potrzebami naszych klientów.

– Wysoka jakość obsługi klienta to najprostszy przykład wartości dodanej – sprzedawca jest dobrze przygotowany do rozmów, wykazuje dużą znajomość branży, w której działa klient i orientuje się w obecnej sytuacji rynkowej. Wykazując taką postawę, może doradzać, uwypuklać niezauważone problemy i podpowiadać sposoby ich rozwiązania, a także wskazywać możliwe szanse biznesowe. – mówi dr Agnieszka Grostal, właścicielka firmy Salents. Dodaje: - Dostarczając klientowi rozwiązania, których wcześniej nie brał pod uwagę, pokazujemy, że jesteśmy krok przed nim i śledzimy trendy rynkowe, będąc dla niego źródłem ważnych informacji. Zaufanie i wiarygodność to bezcenne waluty na rynku, ponieważ są fundamentem budowania długofalowych relacji.

Wartość dodana buduje lojalność klientów

Oferując wartości dodane, które odpowiadają na potrzeby klientów, nie tylko mamy szansę wyróżnić się na tle konkurencji, ale także budować grono zaufanych, lojalnych klientów, którzy chętnie zarekomendują nasz produkt innym. Wartości te mogą odpowiadać na różne potrzeby, powinny być dopasowane do branży, w której działamy, do produktów oferowanych przez konkurencję, a przede wszystkim – realnie rozwiązywać problemy konsumentów lub oferować im coś, co sprawi, że zakup danego produktu będzie atrakcyjniejszy. Warto pamiętać, że rynek ciągle się zmienia – powstają nie tylko nowe oferty, ale także potrzeby klientów, które należy na bieżąco analizować i uwzględniać we własnej ofercie. Wartości dodane mogą dotyczyć samego produktu, sposobu jego zakupu czy obsługi klienta. Ich wybór należy oprzeć przede wszystkim o dokładną analizę, warto jednak znać kilka przykładowych wartości, które mogą stać się podpowiedzią dla naszej firmy.

Przykładowe wartości dodane:

  • Uwypuklona cecha produktu – najlepiej taka, która go wyraźnie odróżnia od tych oferowanych przez konkurencję.
  • Wizerunek marki – pozytywny, odpowiednio zbudowany wizerunek marki może wpływać na poczucie wartości klienta, np. tak jak w przypadku marki Apple.
  • Dłuższy czas gwarancji – który daje większe poczucie pewności produktu i bezpieczeństwa zakupu.
  • Dostępność infolinii 7 dni w tygodniu, 24 godziny na dobę – szczególnie przydatna w takich instytucjach, jak banki.
  • Możliwość spersonalizowania oferty według preferencji klienta.
  • Darmowa wysyłka w sklepie internetowym – nawet przy nieco zawyżonej cenie samego produktu, brak kosztów wysyłki może przesądzić o decyzji o zakupie, np. w przypadku ubrań.
  • Wyjątkowo wygodne lub atrakcyjne wizualnie opakowanie – sprawdza się szczególnie w przypadku klientów, którzy poszukują prezentu, ale nie mają na niego konkretnego pomysłu.
  • Możliwość bezpłatnego przetestowania produktu lub usługi w określonym czasie – dzięki temu klient może zrozumieć, jak faktyczny zakup wpłynie na jego codzienność lub prowadzenie biznesu.
  • Wysoka jakość obsługi klienta – serdeczni, ale profesjonalni sprzedawcy to niekiedy główny powód, dla którego konsumenci decydują się powtórzyć zakup, szczególnie jeśli chodzi o usługi.

Jak opracować wartość dodaną produktu?

Pierwszym krokiem jest określenie, które cechy oferowanego produktu/usługi, najlepiej odpowiadają na potrzeby naszej grupy docelowej. Na tym etapie należy sobie odpowiedzieć na pytanie, czego szukają potencjalni klienci, co jest czynnikiem decydującym o zakupie, pamiętając o tym, że nie jest to cena! Ważna jest analiza głównych konkurentów, ponieważ na jej podstawie można wyznaczyć te wartości dodane, których nie posiadają oferowane przez nich produkty. Wybór wartości dodanych, które zaoferujemy naszym klientom, powinien uwzględniać: możliwy nakład czasu, stopień zaangażowania, budżet – tak, żeby faktycznie był możliwy do wdrożenia i opłacalny. Klienci muszą wiedzieć o tym, jakie wartości dodane im oferujemy. Istotny jest więc sposób, w jaki będziemy ich informować o wartości dodanej naszych produktów, czyli np. reklama. Powinniśmy zadbać o to, by miała ona wpływ na pozytywny wizerunek marki.

Źródło: Salents

PR - Tekst opublikowany bezpłatnie na podstawie promocyjnych materiałów prasowych. Redakcja nie odpowiada za jego treść.

REKLAMA

Komentarze

Zaloguj się i dodaj komentarz

Najnowsze w tym dziale

Wybory 2019: jak wygrać, łącząc materiały drukowane i kreatywność
Materiały drukowane uchodzą za najbardziej prozaiczną część kampanii wyborczej. W rzeczywistości tegorocznej, wyjątkowo krótkiej kampanii wyborczej jest inaczej. Materiały wyborcze muszą być odpowiednio zaprojektowane, potrzebny jest też pomysł ich wykorzystania.
Katy Perry a sprawa polska
Dyskusję w mediach wzbudził niedawno* teledysk Katy Perry, w którym wokalistka wykorzystała wizerunek Stadionu Narodowego w Warszawie. Co prawda, na obiekt nałożono fikcyjną nazwę „Bingo's Bail Bond Stadium”, niemniej jednak ujęcie prezentowane na tle panoramy Warszawy nie budzi wątpliwości, że to właśnie stołeczna arena. Czy wokalistka miała prawo...
Jak marki skracają dystans z klientem?
"Aby połączyć się z konsultantem, naciśnij zero" - niedługo to zdanie będzie budzić równie silny przypływ nostalgii jak walkmany i kasety VHS. Niektórzy już wolą czatować z firmami zamiast wisieć na infolinii. Marki śledzące zmiany na rynku to rozumieją i szykują się na zmiany w komunikacji na linii biznes - klient.
Dynamiczny rynek e-commerce wymaga dużej elastyczności, a pojawiające się nowe zarówno potrzeby jak i problemy klientów wymagają szybkiej reakcji. W dzisiejszych czasach stworzenie dobrego produktu i pozostawienie go samemu sobie nie wystarcza do tego, by  dobrze się sprzedawał. Wraz z upływem czasu wymagania użytkowników wzrastają, dlatego istotnym elementem rozwoju serwisu...
Marketing referencyjny - nowy i tani sposób na zwiększenie sprzedaży
Chip Bell stwierdził kiedyś, że „Lojalni klienci nie tylko wrócą, nie tylko polecą Cię innym, ale ZMUSZĄ swoich przyjaciół do robienia interesów z Tobą”. Środki przymusu nie muszą być jednak drastyczne, a twoja firma może wręcz „bezboleśnie” i w tani sposób zwiększyć sprzedaż. Wystarczy wykorzystać jedno nowe narzędzie...
 
Signs.pl - Polska Reklama i Poligrafia © 1997-2019 ICOSWszystkie prawa zastrzeżone. ISSN 2657-4764