logo
WIEDZA
Polska reklama i poligrafiaWIEDZA

Klienci kupują emocje, nie produkty

  PR 24.10.2018, przeczytano 418 razy
Autor - Aleksandra Potrykus-Wincza

Nowoczesny konsument nie kupuje już tylko produktu czy usługi, ale bardziej wrażenia i emocje z związane z ich nabywaniem. Dlatego też kreowanie architektury intensywnych doświadczeń zakupowych czyli tzw. Experience Design, jest obecnie jednym z największych wyzwań dla dzisiejszych marketerów. Jakie emocje należy uruchomić, aby oferować produkty zgodne z uczuciami konsumenta? Dlaczego marka powinna odwoływać się w swoich działaniach do wewnętrznych pragnień, wspomnień i aspiracji swoich potencjalnych klientów?


Artykuł pochodzi z portalu Signs.pl: https://www.signs.pl/klienci-kupuja-emocje%2C-nie-produkty,379857,artykul.html

Bardzo duża część decyzji zakupowych związanych z różnego rodzaju produktami i usługami oparta jest na ludzkich emocjach i tworzeniu sensualnego związku z konsumentem. To właśnie na tej zasadzie opiera się marketing emocji.

Patrząc przez pryzmat czasu i rozwoju technik handlowych, sposób sprzedaży produktów stopniowo ewoluował, przechodząc przez różne etapy. Od dynamicznej sprzedaży bezpośredniej w dawnych czasach, przez stagnację w latach 50-tych i 60-tych, poprzez tworzenie specjalistycznych działów sprzedaży wspieranych przez zespoły handlowców, aż po tworzenie coraz bardziej skomplikowanych strategii marketingowych, które w pierwszej kolejności koncentrują się na odkrywaniu lub nawet wytwarzaniu potrzeb konsumenta, a następnie ich zaspokajaniu.

Obecnie obserwujemy znaczącą zmianę podejścia do kwestii kupna i sprzedaży wynikającą z łatwości dostępu do informacji (zarówno sprzedawcy, jak i kupującego). W dzisiejszych czasach, nowoczesny konsument nie kupuje już tylko produktu czy usługi, ale bardziej wrażenia z nimi związane. Dziś kupujemy emocje. Dlatego też kreowanie architektury intensywnych doświadczeń zakupowych czyli tzw. Experience Design, jest obecnie jednym z największych wyzwań dla dzisiejszych marketerów i specjalistów sprzedaży.

Marketing emocji – na czym polega?

Marketing emocji pojawił się na rynku dopiero w ostatnich kilkunastu latach. Generalnie traktowany jest jako działania ukierunkowane na stymulowanie uczuć, pokazywanie wartości i wywoływanie emocji u konsumentów. Doskonałym przykładem tego marketingu są reklamy produktów, w których tak naprawdę nie widać produktu, lecz emocje związane z jego użytkowaniem.

Celem marketingu emocji jest wykreowanie postaw, potrzeb i aktywności, które są korzystne dla danego produktu i wytwarzają na niego popyt. Innymi słowy, marketing ten bada emocje które należy uruchomić, aby następnie oferować produkty zgodne z uczuciami które im towarzyszą.

Wiele badań naukowych, jak również globalne badania dostawcy marketingu sensorycznego – MOOD, potwierdzają coraz bardziej powszechnie uznawany fakt, że w blisko 90 procentach przypadków, klienci kupują dany produkt w wyniku impulsu, uczucia lub emocji (np. w miejscu sprzedaży), które niekoniecznie mają uzasadnienie logiczne.

- Zadanie marketingu emocji polega na kreowaniu motywacji emocjonalnej u Klienta. Jest to narzędzie komunikacji, dzięki któremu marka może się znacząco wyróżnić i zbliżyć do siebie konsumenta. Marketing ten bazuje na niezwykle silnych wyzwalaczach psychologicznych – mówi Aleksandra Potrykus-Wincza, Country Manager Poland & Baltics w Mood.

Aby osiągnąć swój cel, marka powinna na początku zidentyfikować potrzeby i pragnienia klientów, następnie ustalić relację między ich interesami a niematerialnymi właściwościami produktu, aby finalnie opracować strategię komunikacji, zdolną do pozycjonowania produktu w celu wykorzystania jego zalet.

Warto zaznaczyć, że w dobie szerokiej konkurencji rynkowej, nie ma tak naprawdę znaczącej różnicy między materialnymi i niematerialnymi efektami danego produktu. Niemal każdy produkt oferuje przecież podobne korzyści, co produkt konkurencyjnej marki z tej samej kategorii czy segmentu. I tutaj właśnie niezwykle przydatny okazuje się być marketing emocji, który potrafi wyróżnić produkt lub usługę spośród tych wszystkich na pierwszy rzut oka podobnych do siebie produktów.

- Marketing bazujący na emocjach podkreśla przede wszystkim wartości produktu związane z wewnętrznymi pragnieniami, wspomnieniami i aspiracjami potencjalnych klientów. Kluczem jest zatem tworzenie przez markę relacji opartych na emocjach i uczuciach. Produkty przyszłości podbijają serca, a nie rozum konsumentów - mówi Aleksandra Potrykus-Wincza, Country Manager Poland & Baltics w Mood.

Budowanie emocji za pomocą zmysłów

Strategie sprzedażowe wykorzystujące marketing emocji sugerują, iż aby marka chciała zrobić dobre wrażenie na konsumentach, powinna zapewnić stymulujące sieci doznań oparte na przyjemności i poczuciu szczęścia, np. towarzyszące klientowi podczas odwiedzania jej lokali czy sklepów.

Świetnym uzupełnieniem marketingu emocji w miejscu sprzedaży jest marketing sensoryczny, który stanowi odpowiedź na pogarszającą się skuteczność tradycyjnych środków i form oddziaływania na konsumentów. Jego istota polega na aktywizacji w procesach promocji i sprzedaży produktów oraz usług wszystkich receptorów zmysłowych konsumenta (oczy, uszy, nos, język i podniebienie, skóra) w celu wywołania pozytywnych doświadczeń prowadzących do sensorycznej satysfakcji, a następnie zakupu produktu czy usługi. Satysfakcję tę wywołują odpowiednio dobrane bodźce sensoryczne w postaci wyglądu, dźwięku, zapachu, smaku czy powierzchni lub faktury. Aby marketing sensoryczny był skuteczny, wymaga jednak profesjonalnych badań marketingowych i odpowiedniego doboru narzędzi pod określone profile klientów.

Źródło: Mood

www.moodmedia.com

PR - Tekst opublikowany bezpłatnie na podstawie promocyjnych materiałów prasowych. Redakcja nie odpowiada za jego treść.

REKLAMA

Komentarze

Zaloguj się i dodaj komentarz

Najnowsze w tym dziale

Wielkanocne zwyczaje w wydaniu out-of-home
Wielkanoc to jedno z dwóch największych wydarzeń w roku, zaraz po Bożym Narodzeniu, które znacząco wpływa na wzrost sprzedaży detalicznej. Jak zatem wykorzystać ten czas na promowanie swoich produktów i usług? Poniżej przykłady, jak robią to liderzy w branży.
Marketing dotykowy – jak go stosować?
Dotyk to najbardziej pobudzający zmysł, który uzupełnia, a w niektórych przypadkach wręcz zastępuje wzrok. Klientom powinniśmy umożliwić fizyczny kontakt z towarem. Dzięki temu, będą mogli poczuć się jego właścicielami jeszcze przed zakupem. Coraz więcej marek zdaje sobie sprawę z tego, jak ważne jest udostępnienie konsumentowi możliwości dotknięcia...
VOD przyszłością cyfrowej reklamy
Obecnie 70% osób w wieku od 18 do 34 lat ogląda telewizję w Internecie. Tylko 33% z nich przyznaje, że zdarza im się oglądać program w telewizji na żywo. Dotyczy to głównie ważnych wydarzeń, np. sportowych. To wyraźny znak, że tradycyjna telewizja za kilka lat przeniesie się do cyfrowego świata na dobre.
Udany meetup to doskonały sposób na wymianę wiedzy i doświadczeń zawodowych. Dzięki swobodnej atmosferze, format spotkań jest szczególnie ceniony w branży IT. Firmy upatrują w nim szansę na budowę wizerunku „pracodawcy z wyboru”, a uczestnicy okazję do wzięcia udziału w inspirującej dyskusji. Co powinieneś zrobić, aby wydarzenie przyciągnęło jak...
Programy lojalnościowe w erze cyfrowej
Według badania przeprowadzonego przez Comarch i Kantar TNS ponad 70% polskich konsumentów należy przynajmniej do jednego programu lojalnościowego. Coraz częściej klienci oczekują jednak natychmiastowej gratyfikacji i jeszcze więcej cyfrowych rozwiązań. W jaki sposób zwiększyć ich entuzjazm, który przełoży się na realizację celów sprzedażowych?
 
Signs.pl - Polska Reklama i Poligrafia © 1997-2019 ICOSWszystkie prawa zastrzeżone. ISSN 2657-4764