Rzadko w Polsce możemy zaobserwować stanowiska dedykowane komunikacji B2B. Rolę specjalistów w tym zakresie pełnią działy sprzedaży i w wybranych organizacjach komórki korporacyjne. Wzrost konkurencyjności na rynku zaowocuje jednak wyodrębnieniem w większym stopniu niż obecnie specjalizacji w kontekście komunikacji biznesowej, których rolą będzie budowa świadomości produktów, usług lub możliwości wśród profesjonalnych społeczności. Czym różni się komunikacja B2B od B2C i dlaczego wymaga osobnej specjalizacji?
Zaprenumeruj newsletterNieustająca decyzja zakupowa
W B2B, aby osiągnąć sukces nie mówimy o jednorazowej, podyktowanej względami na przykład emocjonalnymi decyzji zakupowej kontrahenta. Proces sprzedaży trwa długo i jest wynikiem wielu zabiegów zarówno przed podjęciem decyzji zakupowej, jak i po jej podjęciu, gdyż gros wynagrodzenia dla strony sprzedającej często pochodzi z obsługi posprzedażowej. Sprawna komunikacja z dotychczasowymi klientami i stopień ich zadowolenia jest kluczowy. Dla specjalistów ds. sprzedaży B2B świętym graalem pozostaje generowanie leadów, a dla komunikatorów maksymalizacja procesu "lead generation".
Decyzja podejmowana przez wieloosobowe gremia
W przypadku B2B decyzja o zakupie nie jest podejmowana przez jedną osobę, a przez zespół wyspecjalizowanych ekspertów według ustalonych w danej organizacji procedur, co z jednej strony rodzi konieczność dopełnienia wszelkich formalności obowiązujących kontrahentów, a z drugiej znajomość poszczególnych działów i specyfiki ich pracy, aby przygotować przemawiające do nich argumenty, które trafiają w ich potrzeby.
Nieodzowna znajomość rynków
- Brak znajomości rynku zaowocuje szybką identyfikacją i wykluczeniem z grona potencjalnych usługodawców dla biznesu. Wielokrotnie w procesach wyboru danych usług komunikacyjnych mamy do czynienia z podmiotami, które swoje bogate doświadczenie w sektorze B2C chcą przełożyć na sektor B2B i nie znając specyfiki grup docelowych, a często nigdy nie mając z nimi do czynienia, bazują na znajomości natury ludzkiej wynikającej z empirycznych badań, co jest bez wątpienia wiedzą przydatną, jednak zupełnie niewystarczającą do skutecznego działania w obszarze B2B – mówi Robert Borowicz, Partner w agencji Advanced Communication & Research.
Znajomość szans i zagrożeń
jest kluczem do sukcesu. Znajomość specyfiki działań i bolączek danego biznesu jest jedyną szansą na znalezienie skutecznych recept, by pomóc danemu biznesowi. Trudno jest marketerowi od FMCG bez doświadczenia w obszarze korporacyjnym prowadzić skuteczne działania na tym polu w obszarach takich jak komunikacja korporacyjna, wewnętrzna, komunikacja z partnerami, instytucjami finansowymi i innymi kluczowymi dla funkcjonowania wielu przedsiębiorstw grup. Podobnie jak ekspert specjalizujący się w relacjach inwestorskich nie zostanie z miejsca specjalistą od trade marketingu. Zakres działań jest tak różny, a pola tak ogromne, że często dziwi brak należytej wagi przykładanej do poszczególnych sektorów komunikacji i umieszczanie odpowiedzialności za ich prowadzenie pod dachem jednego specjalisty, co często równa się oddaniem większego pola konkurencji.
Źródło: Advanced Communication Sp. z o.o.
