Lead nurturing – recepta na zwiększenie sprzedaży w kryzysie

Zmiany w sposobach pozyskiwania klientów przez firmy działające w obszarze B2B są coraz bardziej widoczne. Według autorów raportu „2011 B2B Benchmark Survey” aż 60% przedsiębiorstw skupia się przede wszystkim na obniżeniu kosztów pozyskania nowych klientów. Kolejnym priorytetem wskazanym przez 57% respondentów jest zwiększenie sprzedaży poprzez wyższą konwersję leadów, tj. zamianę klientów potencjalnych na realnych. Coraz więcej firm wykorzystuje także cross-selling, czyli sprzedawanie pozyskanym już klientom nowych produktów i usług. Wykorzystywanie tradycyjnych form ich pozyskiwania, takich jak np. telemarketing, dystrybucja broszur czy katalogów reklamowych, jest niestety coraz mniej skuteczne. Marketerzy coraz chętniej więc używają narzędzi, które pozwalają im wyróżnić firmę na tle konkurencji, jednocześnie utrzymując koszty na niskim poziomie. Lead nurturing, czyli tzw. dojrzewanie leadów – długofalowe pielęgnowanie relacji z potencjalnymi klientami - wspomagane przez działania content marketingowe, okazuje się być instrumentem marketingowym spełniającym kryteria efektywności i oszczędności jednocześnie.

Liczy się wytrwałość

Dojrzewanie leadów jest często pomijane przez sprzedawców, którzy w pogoni za bieżącymi wynikami zapominają o tym, jak bardzo istotne w procesie pozyskiwania klientów są działania długoterminowe. Budowanie trwałych relacji z potencjalnym kontrahentem jest procesem, na który trzeba poświęcić dużo czasu, a jego efekty nie będą od razu widoczne. Warto jednak wykorzystać go w działaniach sprzedażowych w firmie. - Za dojrzewaniem leadów przemawia przede wszystkim to, że klienci nie są automatycznie odrzucani po nieudanej próbie kontaktu lub braku zainteresowania ofertą. – zauważa Piotr Krawiec, ekspert w zakresie marketingu, dyrektor zarządzający agencji Praktycy.com. - Przeciwnie, sprzedawcy skupiają się na nawiązaniu z nimi głębszych relacji, które z czasem mogą zakończyć się transakcją sprzedażową – dodaje Krawiec z Praktycy.com. Do wsparcia tego procesu warto wykorzystać m.in. content marketing. Narzędzie to ułatwia budowanie więzi z potencjalnym kontrahentem, jednocześnie obniżając koszty utrzymywania takich kontaktów. Odbywa się to poprzez dostarczanie interesujących i unikatowych treści klientowi, dzięki czemu można zwiększyć jego zainteresowanie usługami firmy, a z czasem zyskać jego lojalność.

Czego pragną przedsiębiorcy?

Marketing oparty o treści skierowane do przedsiębiorców jest w wielu obszarach podobny do tego dla klientów indywidualnych. Należy jednak zwrócić uwagę na kilka kluczowych różnic dla powodzenia takich działań. – Przede wszystkim musi to być treść, która pomoże potencjalnemu klientowi w jego codziennej pracy lub dostarczy mu wartościowych i interesujących informacji. Dużym uznaniem cieszą się raporty, analizy czy wyniki unikatowych badań dotyczące np. produktów – wyjaśnia szef agencji Praktycy.com. Według badania „Marketers Benchmarks 2011: A Survey of Marketers Priorities & Challenges” najbardziej pożądaną formą ich prezentacji są blogi – 39%. Tuż za nimi z wynikiem 38% znajdziemy wirtualne eventy, czyli wszelkiego rodzaju szkolenia i seminaria online. Ważne, aby forma przekazu była interaktywna i łatwo dostępna. Dlatego warto wzbogacić treść o materiały wideo i zadbać o obecność w mediach społecznościowych.

Dialog z potencjalnym klientem wzbogacony o interesujące treści jest dużo bardziej skuteczny niż wykorzystanie tradycyjnych materiałów reklamowych. Nawet jeśli w opracowaniach i artykułach znajdą się odniesienia do produktów i usług firmy, to klient uzna je za dużo bardziej za wiarygodne i dużo bardziej wiarygodne. A od tego już tylko krok do sukcesu, jakim jest nawiązanie z nim relacji, a w efekcie końcowym do realizacji sprzedaży.