Sprawny marketing manager w kryzysie zapewnia zyski

Kryzys związany m.in. z szalejącą inflacją dość mocno odbija się na zasobności portfeli konsumentów. Sprzedaż nie rośnie tak mocno, jak prognozowano, ale sprawnie działające marki mogą nadal liczyć na sukces. Ekonomiści z Deloitte prognozują wzrost wartości sprzedaży internetowej w tym sezonie świątecznym o 13,5 proc., a tym samym osiągnie on pułap 262 miliardów dolarów. Natomiast handel w punktach stacjonarnych może podskoczyć maksymalnie o 6%.

Mimo że niewiele zapowiada drastyczną recesję w tej części gospodarki, biznes i tak będzie szukał oszczędności. Na pierwszy ogień w takich sytuacjach idą z reguły wydatki na działania marketingowe. Jak to pogodzić z tym, że firmy coraz częściej dostrzegają, jak ważnym obszarem prowadzenia działań reklamowych jest przestrzeń cyfrowa? Pozycja w wyszukiwarkach, obecność w mediach społecznościowych czy realizacja kampanii płatnych daje szansę na realizację ambitniejszych celów przy mniejszych — w stosunku do tradycyjnego marketingu — nakładach finansowych. Na digital marketing składa się wiele działań to m.in. content marketing, pozycjonowanie SEO, reklamy w social media i innych internetowych kanałach, działania z zakresu PR oraz wiele innych. 

– Specjaliści od digital marketingu muszą mierzyć się więc z niższymi budżetami, ale na pewno nie mniejszymi celami sprzedażowymi. W związku z tym firmy potrzebują jeszcze skuteczniejszych, bardzo elastycznych i zwinnych managerów, którzy poradzą sobie z takim wyzwaniem. O ekspertów tego kalibru jest bardzo trudno na rynku i tylko przeprowadzona w przemyślany sposób rekrutacja może zaspokoić potrzeby firm – przekonuje Marcin Michalski, niezależny konsultant z ponad 15-letnim stażem w strategiach digital marketingowych oraz projektant lejków sprzedażowych w ramach własnej marki MarketingHacker.pl, oraz współzałożyciel agencji Digital Hunters.

Nie stać cię na dobrego managera. Musisz mieć najlepszego

Firmy na masową skalę zwróciły oczy ku specjalistom od digital marketingu czy e-commerce, bo w dotychczasowej strukturze posiadali ich za mało lub nawet wcale, a pandemia koronawirusa zmieniła wszystko. W każdym raporcie dotyczącym trendów na rynku pracy niemal zawsze w pierwszej trójce najbardziej poszukiwanych specjalistów znajdują się eksperci od IT, logistyki i szeroko pojętego e-commerce.

– Niepokojące wskaźniki gospodarcze wymagają jeszcze lepszych kadr wprost odpowiedzialnych za sprzedaż i marketing digitalowy, ale skompletowanie ich jest szalenie trudne. Branża jest bardzo złożona, kompetencje rozległe i ciężko je zweryfikować tym, którzy nie są specjalistami w tej dziedzinie. Natomiast błędne decyzje działów HR czy bezpośrednio zarządów w tej sprawie kosztują setki tysięcy złotych – mówi Marcin Michalski z agencji Digital Hunters.

Michalski podaje też przykład z własnej działalności zawodowej. – Pracując w zarządzie jednej z największych agencji performance marketingowych w Polsce, czasami korzystaliśmy z usług agencji headhunterskiej do rekrutacji najważniejszych pracowników. Przeważnie byłem jednak niezadowolony z otrzymywanych CV. Choćby dlatego, że skupiano się na miękkich kompetencjach i nie zwracano uwagi na niuanse, np. digital manager w dużej korporacji ma inny zakres kompetencji niż w startupie czy domu mediowym – opisuje współzałożyciel agencji Digital Hunters.

Rynek digital marketingu jest jednak bardzo rozdrobniony. Z jednej strony można na nim znaleźć specjalistów z bardzo różnych i wąskich kanałów czy kompetencji. Z drugiej strony bardzo mało jest na nim tzw. T-Shaped Marketerów, czyli osób, które mają specjalizację w jednej dziedzinie i dość zaawansowaną wiedzę w pozostałych. 

Jak zaznaczają eksperci agencji Digital Hunters kluczowym zadaniem w poszukiwaniu odpowiedniego managera w branży digital marketingowej jest zbadanie kompetencji twardych na stanowisku zarządczym w zakresie digital marketingu i e-commerce, bo właśnie braki na tym polu mogą kosztować wiele pieniędzy lub czasu, którego firmy w tej chwili nie mają. Natomiast klasyczne agencje headhunterske/działy HR skupiają się na weryfikacji kompetencji miękkich i co do zasady nie muszą specjalizować się w dziedzinie, w której rekrutują.

Prościej nie znaczy mniej dokładnie

– Natomiast w Digital Hunters stworzyliśmy unikalny proces weryfikacji kluczowych kompetencji niezbędnych do skalowania praktycznie każdego biznesu za pomocą digital marketingu. Biorąc pod uwagę nasze doświadczenie, a pracowaliśmy z setkami firm od korporacji po startupy, jesteśmy w stanie połączyć potrzeby firmy z realnymi kompetencjami rekrutowanego managera – mówi Martyna Lińska, z agencji Digital Hunters, która  specjalizuje się w digital marketingu od ponad dziesięciu lat.

Agencja Digital Hunters stawia sobie za cel zdecydowanie uproszczenie procesu rekrutacji z punktu widzenia zatrudniającego, ale główne zadanie, które sobie stawia jest nieco inne.  Chodzi o zbudowanie długotrwałej współpracy pomiędzy pracownikiem i pracodawcą, która przełoży się na realizację celów biznesowych.

– Firmy potrzebują stabilnych kadr, aby realizować cele długofalowe. To wymaga zmiany w podejściu do procesu rekrutacyjnego. Nie działamy jak regularny headhunter, który sprawdza CV i prowadzi krótką rozmowę badając motywację do zmiany pracy. Taki sposób prowadzenia rekrutacji realizuje tylko cel finansowy obu stron i tak naprawdę dla head huntera nie jest ważne czy manager zostanie w firmie na dłużej. Od Digital Hunters przedstawiciele firm nie dostaną nawet CV kandydatów, bo z reguły nic ciekawego z niego nie wyczytają. Natomiast klienci agencji zostaną zaproszeni na spotkanie ze szczegółowo wyselekcjonowanymi kandydatami, którzy spełnią kluczowe kryteria najpierw omówione z przedstawicielami firmy – podkreśla Marcin Michalski z Digital Hunters.

Jak wygląda rekrutacja przeprowadzana przez Digital Hunters? – Cały proces bierzemy na siebie niemal w całości, angażując klienta wyłącznie na początkowym etapie, podczas którego musimy poznać realne zapotrzebowanie i kulturę organizacyjną. Ten pierwszy etap jest kluczowy, a często pomijany w procesach rekrutacyjnych i wszystkie firmy z danej branży wrzucane są do jednego worka “potrzeb” – zaznacza Martyna Lińska.

Najpierw specjaliści agencji ustalają potrzeby biznesowe w zakresie digital marketingu oraz jaki typ osobowości będzie pasował do kultury organizacji.  Digital Hunters wykorzystuje swoją wielotysięczną siatkę kontaktów do poszukiwania kandydatów. Następnie sprawdzane są tzw. kompetencje twarde niezbędne na danym stanowisku, ale też te miękkie, czyli cechy lidera, sukcesy biznesowe, motywacje. Po trójstronnym spotkaniu Digital Hunters przedstawiają swoją rekomendację wraz z referencjami oraz uczestniczą w ostatecznych negocjacjach dotyczących warunków umowy.

– Najlepsi kandydaci na rynku zazwyczaj biorą udział w kilku procesach rekrutacyjnych. Jeżeli chcemy przyciągnąć najlepszych – musimy być zwinni, ale nie pomijać jednocześnie ważnych etapów weryfikacji. Digital Marketing nie ma przed nami tajemnic. Rozmawiamy z kandydatami jak równymi sobie partnerami. Do każdego procesu podchodzimy jak do strategii kampanii reklamowej. Szukamy unikalnych benefitów i przewag – przekonuje Martyna Lińska z Digital Hunters.