logo
WIEDZA
Polska reklama i poligrafiaWIEDZA

Lead nurturing – recepta na zwiększenie sprzedaży w kryzysie

  PR 20.11.2011, przeczytano 2479 razy
ilustracjastrzałka

Firmy świadczące usługi w obszarze business-to-business napotykają na coraz większe trudności w zdobywaniu klientów. Tradycyjne formy generowania leadów sprzedażowych, zarówno w internecie, jak i w off-linie, przestają przynosić oczekiwane rezultaty. Według najnowszych badań, przedsiębiorcy w obawie przed drugą falą kryzysu gospodarczego, zaczynają sięgać po tańsze i co ważne skuteczne narzędzia marketingowe - lead nurturing, tzw. dojrzewanie leadów, wsparte przez content marketing.


Artykuł pochodzi z portalu Signs.pl: https://www.signs.pl/lead-nurturing---recepta-na-zwiekszenie-sprzedazy-w-kryzysie,13964,artykul.html

Zmiany w sposobach pozyskiwania klientów przez firmy działające w obszarze B2B są coraz bardziej widoczne. Według autorów raportu „2011 B2B Benchmark Survey” aż 60% przedsiębiorstw skupia się przede wszystkim na obniżeniu kosztów pozyskania nowych klientów. Kolejnym priorytetem wskazanym przez 57% respondentów jest zwiększenie sprzedaży poprzez wyższą konwersję leadów, tj. zamianę klientów potencjalnych na realnych. Coraz więcej firm wykorzystuje także cross-selling, czyli sprzedawanie pozyskanym już klientom nowych produktów i usług. Wykorzystywanie tradycyjnych form ich pozyskiwania, takich jak np. telemarketing, dystrybucja broszur czy katalogów reklamowych, jest niestety coraz mniej skuteczne. Marketerzy coraz chętniej więc używają narzędzi, które pozwalają im wyróżnić firmę na tle konkurencji, jednocześnie utrzymując koszty na niskim poziomie. Lead nurturing, czyli tzw. dojrzewanie leadów – długofalowe pielęgnowanie relacji z potencjalnymi klientami - wspomagane przez działania content marketingowe, okazuje się być instrumentem marketingowym spełniającym kryteria efektywności i oszczędności jednocześnie.

Liczy się wytrwałość

Dojrzewanie leadów jest często pomijane przez sprzedawców, którzy w pogoni za bieżącymi wynikami zapominają o tym, jak bardzo istotne w procesie pozyskiwania klientów są działania długoterminowe. Budowanie trwałych relacji z potencjalnym kontrahentem jest procesem, na który trzeba poświęcić dużo czasu, a jego efekty nie będą od razu widoczne. Warto jednak wykorzystać go w działaniach sprzedażowych w firmie. - Za dojrzewaniem leadów przemawia przede wszystkim to, że klienci nie są automatycznie odrzucani po nieudanej próbie kontaktu lub braku zainteresowania ofertą. – zauważa Piotr Krawiec, ekspert w zakresie marketingu, dyrektor zarządzający agencji Praktycy.com. - Przeciwnie, sprzedawcy skupiają się na nawiązaniu z nimi głębszych relacji, które z czasem mogą zakończyć się transakcją sprzedażową – dodaje Krawiec z Praktycy.com. Do wsparcia tego procesu warto wykorzystać m.in. content marketing. Narzędzie to ułatwia budowanie więzi z potencjalnym kontrahentem, jednocześnie obniżając koszty utrzymywania takich kontaktów. Odbywa się to poprzez dostarczanie interesujących i unikatowych treści klientowi, dzięki czemu można zwiększyć jego zainteresowanie usługami firmy, a z czasem zyskać jego lojalność.

Czego pragną przedsiębiorcy?

Marketing oparty o treści skierowane do przedsiębiorców jest w wielu obszarach podobny do tego dla klientów indywidualnych. Należy jednak zwrócić uwagę na kilka kluczowych różnic dla powodzenia takich działań. – Przede wszystkim musi to być treść, która pomoże potencjalnemu klientowi w jego codziennej pracy lub dostarczy mu wartościowych i interesujących informacji. Dużym uznaniem cieszą się raporty, analizy czy wyniki unikatowych badań dotyczące np. produktów – wyjaśnia szef agencji Praktycy.com. Według badania „Marketers Benchmarks 2011: A Survey of Marketers Priorities & Challenges” najbardziej pożądaną formą ich prezentacji są blogi – 39%. Tuż za nimi z wynikiem 38% znajdziemy wirtualne eventy, czyli wszelkiego rodzaju szkolenia i seminaria online. Ważne, aby forma przekazu była interaktywna i łatwo dostępna. Dlatego warto wzbogacić treść o materiały wideo i zadbać o obecność w mediach społecznościowych.

Dialog z potencjalnym klientem wzbogacony o interesujące treści jest dużo bardziej skuteczny niż wykorzystanie tradycyjnych materiałów reklamowych. Nawet jeśli w opracowaniach i artykułach znajdą się odniesienia do produktów i usług firmy, to klient uzna je za dużo bardziej za wiarygodne i dużo bardziej wiarygodne. A od tego już tylko krok do sukcesu, jakim jest nawiązanie z nim relacji, a w efekcie końcowym do realizacji sprzedaży.

Źródło: Praktycy.com

www.praktycy.com

Dodatkowe informacje:

[1] Raport „2011 B2B Benchmark Survey” opracowany przez MarketingSherpa

Praktycy.com jest zespołem ekspertów, którzy w sposób kompleksowy i strategiczny budują komunikację marketingową i PR-ową, kreują wizerunek oraz promują kluczowe polskie i międzynarodowe marki w świecie rzeczywistym i online. Wśród naszych klientów znajdują się m.in.: Grupa Onet.pl, (m.in. Zumi.pl, Sympatia.pl, OnetLajt), Animex, P&G, zanox.com, Grupa Fotka.pl (Fotka.pl, Emuzyka.pl, Spinacz.pl, Swistak.pl), moneybookers.com, Millennium Bank, 4 Results, smava.pl, Kancelaria Podatkowa Ożóg i Wspólnicy, Elefanta.pl, Artefakt, Nantes, TeleOpieka, IT Kontrakt.

PR - Tekst opublikowany bezpłatnie na podstawie promocyjnych materiałów prasowych. Redakcja nie odpowiada za jego treść.

REKLAMA

Komentarze

Zaloguj się i dodaj komentarz

Najnowsze w tym dziale

Programy lojalnościowe są powszechnie stosowane w handlu detalicznym. Sprawdzone, znane i oswojone. Czy jednak narzędzia wykorzystujące nagrody oparte na zebranych punktach są nadal skuteczne? Ja tradycyjne podejście do budowania lojalności konsumentów sprawdza się w trzeciej dekadzie XXI wieku?  
Meta zapłaci miliardy? Pozwy reklamodawców i organizacji konsumenckich
W USA nawet siedem miliardów, a w UE do 4% rocznych przychodów. Tyle będzie na stole, gdy sądy zgodzą się z roszczeniami reklamodawców i organizacji konsumenckich. W USA skarżą się firmy, które przekonują, że zastosowany przez Metę wskaźnik zawyżał liczbę potencjalnych widzów ich materiałów aż o 400%.
Firmowa flota samochodowa jako dynamiczny nośnik reklamy
Współczesny rynek reklamowy wymaga od firm nie tylko kreatywności, ale również elastyczności i innowacyjności w docieraniu do potencjalnych klientów. Jednym z coraz bardziej popularnych rozwiązań w tej dziedzinie jest wykorzystanie firmowej floty samochodowej jako ruchomych nośników reklamowych. Pojazdy służące niegdyś głównie celom transportowym, obecnie przekształcają...
Historia car wrappingu wg Antalis
Większość profesjonalistów z branży i entuzjastów motoryzacji myśli, że car wrapping (czyli oklejanie samochodów) jest zjawiskiem stosunkowo współczesnym. Nic bardziej mylnego! Historia car wrappingu zaczyna się bowiem znacznie wcześniej…
Lechar z nową strategią komunikacji i tożsamością wizualną
Agencja kreatywna i brandingowa Lotna stworzyła nowy, kompleksowy system tożsamości wizualnej oraz strategię komunikacji dla firmy Lechar.
 
Signs.pl - Polska Reklama i Poligrafia © 1997-2024 ICOSWszystkie prawa zastrzeżone. ISSN 2657-4764