Zawód ilustrator: Czy trzeba obawiać się konkurencji?

Kreatywne zawody to biznes, taki jak każdy inny. A ponieważ naszą ofertą odpowiadamy na zapotrzebowanie rynku – świadczone usługi bywają wtórne i, mniej lub bardziej, dostosowują się pod rynkowe dyktando. Należy także pamiętać, że segmenty klientów, do których uderzamy, mają nie tylko określone wymagania i zasoby finansowe. Zawsze musimy się liczyć z tym, że czyjaś oferta będzie dla klienta atrakcyjniejsza – pod bardzo różnymi względami. Naprzód wysuwa się kwestia konkurencyjnej ceny oraz lepszych jakościowo projektów. O ile jednak konkurowanie jakością nazywane jest „złotą zasadą biznesu” to konkurowanie ceną nierzadko obraca się przeciwko usługodawcom. Jeśli Twoimi odbiorcami są klienci, dla których głównym celem jest znalezienie jak najtańszej oferty, wówczas znaczenie konkurencji drastycznie wzrasta, gdyż zawsze może się znaleźć ktoś tańszy.

Warto jednak mieć świadomość, że istnieją na rynku klienci, dla których takie rzeczy, jak atrakcyjny wyróżnik, kompleksowość, doświadczenie, jakość obsługi, rozpoznawalność marki, czy dobra opinia mają ogromne znaczenie.

Przykłady? – Proszę bardzo.

Firma jednego z moich kolegów ze studiów startowała kiedyś w przetargu na przygotowanie kampanii reklamowej. Przegrała. Choć propozycję rozważano jako jedną z alternatyw, to ostatecznie uznano ją za zbyt tanią i za mało ekskluzywną. Wygrała natomiast firma, która przedstawiła najbardziej kompleksową i zindywidualizowaną, ale jednocześnie najdroższą ofertę.

Będąc kilka lat temu na konferencji „Marketing&Technologia” w Collegium DaVinci w Poznaniu, reprezentant firmy Omni3D opowiadał, jak firma wygrała przetarg na wykonanie projektów butelek dla producenta wody mineralnej. Kluczową okazała się możliwość wykorzystania technologii 3D, która pozwalała nie tylko na szybkie i tanie zaprezentowanie prototypu, ale również łatwe eliminowanie błędów i nanoszenie poprawek. Była to wówczas swego rodzaju nowość, gdy tymczasem konkurencja korzystała z wizualizacji lub drogich i czasochłonnych rozwiązań technologicznych.

Zdania, którymi możesz się zadręczać – a nie powinieneś!

„Jestem lepszy od konkurencji, a mimo to nie mam zleceń”

„Jestem gorszy – do niczego się nie nadaję”

„Konkurencja miała szczęście!”

„Konkurencja miała lepsze możliwości – była lepiej promowana!”

„Konkurencja ma lepszą ofertę”

„Konkurencja jest bardziej doświadczona”

Jeśli zadręczasz się tymi lub temu podobnymi frazami, to powinieneś jak najszybciej zrozumieć, że jest to bezproduktywne. W najlepszym wypadku wprawia Cię to w zły humor – w najgorszym stopuje w działaniu.

Dlatego posłuchaj mojej rady i jak najszybciej przestań oglądać się na konkurencję. Zamiast tego skup się na własnym rozwoju: wypracowywaniu potrzebnych umiejętności, dopracowywaniu oferty, zdobywaniu doświadczenia, budowaniu marki. Działaj tak, by klient chciał właśnie Ciebie – Twoich projektów, Twoich pomysłów, Twojej oferty. Oglądanie się na innych jest przydatne tylko w jednym przypadku – gdy Cię to inspiruje.

Nie popadnij także w pułapkę perfekcjonizmu. Rozwój wymaga czasu, ale to nie oznacza, że masz zwlekać z działaniami zawodowymi, aż będzie idealnie. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że idealnie nie będzie nigdy. A im dłużej będziesz decydować się na szukanie zleceń, tym trudniej będzie to zrobić.

Ustal plan działania. Obierz cel nadrzędny, do którego chcesz dążyć oraz pomniejsze, przez które warto przejść po drodze.

Uczyń z innych swoich sprzymierzeńców

Zdarza mi się zaproponować klientowi pomoc w znalezieniu innego wykonawcy lub polecić kolegę/koleżankę. Robię to zarówno gdy coś leży poza moimi kompetencjami, jak również gdy nie mam czasu, możliwości lub ochoty obsługiwać danego zleceniodawcę. Chętnie to robię ponieważ uważam, że szkoda wypuścić raz złapanego klienta. W ten sposób buduję dobre relacje, które owocują w dalszej perspektywie. Część klientów wraca, a koledzy polecają mnie dalej.

I na koniec: Choć możesz sądzić, że oferujesz dokładnie tę samą usługę i klient może przebierać wśród wykonawców, to tak naprawdę każdy z nas posiada indywidualną ofertę, sposób myślenia oraz dynamikę działania a na wybór usługodawcy wpływa tak wiele czynników, że w pewnym momencie konkurencja przestaje mieć znaczenie.

*Hej, ludzie z UAP, nie nienawidzę Was. ;-)