Prezentacja, która rozwiąże problemy

Sprzedaż jest ważna, ale przesadna koncentracja na tak określonym celu może przynieść efekt przeciwny od zamierzonego. Podczas prezentacji biznesowej lepiej skupić się na problemach klienta i zaproponować ich skuteczne rozwiązanie.

Autorzy prezentacji biznesowych często zbyt mocno koncentrują się na slajdach, firmie, którą reprezentują lub szczegółach oferty, a za rzadko na faktycznych potrzebach klientów. Tymczasem nadmierne skupienie na sobie, to w tej dziedzinie grzech ciężki, którego potencjalny kontrahent lub inwestor może nie wybaczyć.

Dużo słów – mało korzyści

Zazwyczaj autorzy prezentacji zaczynają od przedstawienia firmy. Dużo mówią o jej wyjątkowości, zaletach, osiągnięciach. Zakładają, że taki przekaz wzbudzi zaufanie odbiorców i skłoni ich do współpracy, inwestycji lub zakupu.

Następnie przedstawiają produkty lub usługi, zarzucając słuchaczy masą szczegółowych informacji. Zakładają, że im więcej powiedzą, tym większa będzie szansa, że któryś z elementów oferty trafi w oczekiwania zebranych i wywoła tzw. efekt „wow!”.

Tyle, że odbiorcy przygnieceni dużą ilością danych, słowotokiem mówcy, a często także slajdami z ciasno upchanymi tekstami i obrazami, czują się raczej zmęczeni niż zafascynowani. Do ich uszu dociera wiele niepotrzebnych informacji, często przedstawionych w zbyt skomplikowanej, technicznej formie, a oni sami muszą wybierać, co z tego może im się przydać w ich biznesie.

Podejście „powiem wszystko co wiem, a wy zdecydujcie, co może wam się przydać” podważa sens prezentacji – zestaw przypadkowych informacji równie dobrze można zebrać w broszurze rozsyłanej do przypadkowych odbiorców. Istotę prezentacji stanowi właśnie to, że jest ona skierowana do wąskiego, ściśle określonego audytorium. To zaś wymusza zupełnie inne podejście.

Skuteczniej, czyli prościej

Choć autorem słów „Less is more” był architekt Ludwig Mies van der Rohe żyjący na przełomie XIX i XX wieku, jego przekonanie, że „mniej znaczy więcej” doskonale wpisuje się we współczesne zasady marketingu i wykorzystywane bywa przez najbardziej cenione marki, takie jak np. Apple. Także w odniesieniu do prezentacji prosty, łatwo zrozumiały, a do tego przejrzyście zwizualizowany przekaz będzie zazwyczaj znacznie lepszy od tego co skomplikowane i efekciarskie.

Czytelna forma powinna znaleźć odzwierciedlenie w odpowiednio dobranej treści, dostosowanej do potrzeb odbiorców. A tych nie interesują zazwyczaj osiągnięcia firmy, jej historia, a nawet pełna oferta. Owszem, warto powiedzieć krótko o tym, czym przedsiębiorstwo się zajmuje i jakie są jego doświadczenia w omawianej branży, ale jeśli nie to stanowi temat prezentacji, na takie przedstawienie się wystarczy przeznaczyć minutę lub dwie. Osoby, które przybyły na spotkanie, zainteresowane są przede wszystkim tym, w jaki sposób przedstawione rozwiązania okażą się lekarstwem na ich problemy. Mówiąc kolokwialnie, liczy się to, co będą mieli z tego, że przystaną na oferowaną im propozycję. Pozostałe treści mają niewielkie znaczenie.

Z tego właśnie powodu nie ma sensu omawiać wszystkich szczegółów, jakie tylko można przywołać. To osoba przeprowadzająca prezentację powinna wcześniej wybrać te informacje, które faktycznie są najistotniejsze, tzn. najbardziej wprost przekładają się na rozwiązanie problemów kontrahentów lub inwestorów.

Oznacza to, że kluczową rolę podczas przygotowywania prezentacji ma poznanie jej odbiorców (ich wartości, celów i problemów), a następnie ustalenie, w jaki sposób można przetłumaczyć suche dane ofertowe na język korzyści, który trafi do umysłów oraz emocji zebranych.

Właśnie na związkach pomiędzy ofertą a korzyściami dla odbiorców najlepiej się skupić. Po zakończeniu prezentacji, słuchacz powinien być przekonany, że jego biznes będzie rozwijał się lepiej dzięki zaoferowanej współpracy. Nie powinien mieć wątpliwości co do korzyści, jakie może odnieść. To nie może pozostawać w sferze domysłów, ani wymagać oddzielnego opracowania po prezentacji.

Już Leonardo da Vinci uważał, że „prostota jest szczytem wyrafinowania”. Doskonale sprawdza się w to odniesieniu do prezentacji biznesowych. Nie jest sztuką przygotować prezentację długą, szczegółową, pełną dodatkowych wtrętów na każdy temat. Prawdziwa sztuka to umiejętnie wybrać treści, które naprawdę mają znaczenie dla odbiorcy, po czy przedstawić je w prostej, zwartej, estetycznej i eleganckiej formie.

Paweł Kuźma
specjalista ds. prezentacji AT3